MA(マーケティングオートメーション)を導入すれば売上はあがる?

MA(マーケティングオートメーション)を導入すれば売上はあがる?

2018年4月12日いろいろ

​ここ数年、クライアントからMA(マーケティングオートメーション)という言葉をよく聞きます。

今回はオンラインで完結する商材では無く、
最後は人が介在する、車や家、高級サービスのクライアントのケースです。

「MA導入すれば、商品が売れるようになりますよね」という期待を込めての問合せです。

私はいつもこのように答えます。
「細かくキチンと設定すれば、今まで手作業や、個人の頭の中で判断していた事象が、
自動で処理されるので抜け漏れなく、多くのユーザーにリーチできることになります。
MAは、いままで気づかなかった事も教えてくれるようになります。」

つまり、売上が必ず上がるわけではありません。

MA(マーケティングオートメーション)は設定が大事

MAは設定も大事ですが、誰の考え(集客から刈取りまでのプロセス)をインプットするかで成果は変わります。

例えば、周りが平均1億売っている中、2億売っているセールスの頭脳なのか、平凡なセールスの頭脳なのかで変わります。

キチンと設定していても、ナーチャリングの方法や、スコアリング自体が、トップセールスの人が行なっていた内容でないと意味がありません。

群を抜いて売れている人は、上記に加え顧客の育成(種まきから刈り取り)とスコアリング(いつが刈り取りタイミングかを把握)する能力に長けています。そのため、いつでも大量の「確度の高い見込客」に囲まれて、一般的なセールスよりも高い売上を出しています。

もちろん上記以外にも、売れる人は話し方が上手いとか、相手の要望を引き出せるなど色々な、理由が要因になっています。

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トップセールスの行動を完璧にMAへ反映しても失敗する

しかしながら、トップセールスの人が行なっていた事をMAに当てはめてもうまくいかないケースもあります。

トップセールスは、先にも書きましたがナーチャリングやスコアリングに長けているだけでなく、刈り取りも上手いです。

言い換えれば、トップセールスだから制約したケースもあります。その為、トップセールスが行なっていたスコアリングでは刈取り時期(トップセールスにとっては今すぐ刈取り)だったものが、他のスタッフにはまだ早いといったケース(他のスタッフにとっては刈取り1個前)もあります。

例えば、他社と比較したけど少しだけ迷っているというユーザ層が刈取り対象の層です。
迷っていユーザーはザックリ分けると以下のようになります。

A 3:7で他社商品に傾いている
B 7:3で自社商品に傾いている

トップセールスはAの層も自社に覆す事ができます。そのため、トップセールスのスコアリングでは、AB共に売れる層 となっています。

一方、平凡なセールスはBの層でないと売れません。Aの層だと売れずに終わってしまいます。

全員がトップセールスのような能力に慣ればよいのですが、残念ながらトップセールスの人は一握りです。パレートの法則では無いですが、8割以上の人は平凡です。

その平凡なセールスでも、トップセールス並に売れるようにするために
もう一段階顧客をナーチャリングする必要があります。

この場合、スコアリングをもう一段階作成する必要があります。
そして、一段作成したスコアに上がるための基準を作成します。

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MAは設定した後もPDCAで調整

MAは一度設定して終わりではありません。データを分析し、仮説を立て、実験し、またデータを分析を繰り返します。

最初に戻りますが、クライアントに聞かれるMAを導入したら売上が上がるかの答えがここにあります。

手間をかけMAの精度を増していけば必ず売上はあがります。
しかしながらそのためには、PDCAが描かせません。また、ナーチャリングにはデジタルマーケティング全般の知識は必須です。

デジタルマーケティングは、リスティング、各種DSPの特性、各種クローズドアフェリエイト特性、自社メディア運営、メールマーケティング、解析ツールの知識等が必要になります。

今回のクライアントでは1年間かけてMAを調整し、前年比160%の売上を上げることができるようになりました。

どのようなナーチャリングを行っていったのかは、またの機会に書きます。

まとめ

大きい会社であれば、広告運用、解析、広告制作が分かれており、これらを束ねて動いていく必要があります。正直面倒くさいです。

小さな会社であれば全部1人で兼任している場合もあるでしょう。この場合、担当者は今の業務にMAのPDCAが乗っかってきます。

MAって何か流行っているみたいだからという気持ちで導入するのは、正直大変かなと思います。

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