ここ数年、クライアントからMA（マーケティングオートメーション）という言葉をよく聞きます。
今回はオンラインで完結する商材では無く、
最後は人が介在する、車や家、高級サービスのクライアントのケースです。
「MA導入すれば、商品が売れるようになりますよね」という期待を込めての問合せです。
私はいつもこのように答えます。
「細かくキチンと設定すれば、今まで手作業や、個人の頭の中で判断していた事象が、
自動で処理されるので抜け漏れなく、多くのユーザーにリーチできることになります。
MAは、いままで気づかなかった事も教えてくれるようになります。」
つまり、売上が必ず上がるわけではありません。
MA（マーケティングオートメーション）は設定が大事
MAは設定も大事ですが、誰の考え（集客から刈取りまでのプロセス）をインプットするかで成果は変わります。
例えば、周りが平均1億売っている中、2億売っているセールスの頭脳なのか、平凡なセールスの頭脳なのかで変わります。
キチンと設定していても、ナーチャリングの方法や、スコアリング自体が、トップセールスの人が行なっていた内容でないと意味がありません。
群を抜いて売れている人は、上記に加え顧客の育成（種まきから刈り取り）とスコアリング（いつが刈り取りタイミングかを把握）する能力に長けています。そのため、いつでも大量の「確度の高い見込客」に囲まれて、一般的なセールスよりも高い売上を出しています。
もちろん上記以外にも、売れる人は話し方が上手いとか、相手の要望を引き出せるなど色々な、理由が要因になっています。
トップセールスの行動を完璧にMAへ反映しても失敗する
しかしながら、トップセールスの人が行なっていた事をMAに当てはめてもうまくいかないケースもあります。
トップセールスは、先にも書きましたがナーチャリングやスコアリングに長けているだけでなく、刈り取りも上手いです。
言い換えれば、トップセールスだから制約したケースもあります。その為、トップセールスが行なっていたスコアリングでは刈取り時期（トップセールスにとっては今すぐ刈取り）だったものが、他のスタッフにはまだ早いといったケース（他のスタッフにとっては刈取り1個前）もあります。
例えば、他社と比較したけど少しだけ迷っているというユーザ層が刈取り対象の層です。
迷っていユーザーはザックリ分けると以下のようになります。
A 3:7で他社商品に傾いている
B 7:3で自社商品に傾いている
トップセールスはAの層も自社に覆す事ができます。そのため、トップセールスのスコアリングでは、AB共に売れる層 となっています。
一方、平凡なセールスはBの層でないと売れません。Aの層だと売れずに終わってしまいます。
全員がトップセールスのような能力に慣ればよいのですが、残念ながらトップセールスの人は一握りです。パレートの法則では無いですが、8割以上の人は平凡です。
その平凡なセールスでも、トップセールス並に売れるようにするために
もう一段階顧客をナーチャリングする必要があります。
この場合、スコアリングをもう一段階作成する必要があります。
そして、一段作成したスコアに上がるための基準を作成します。
MAは設定した後もPDCAで調整
MAは一度設定して終わりではありません。データを分析し、仮説を立て、実験し、またデータを分析を繰り返します。
最初に戻りますが、クライアントに聞かれるMAを導入したら売上が上がるかの答えがここにあります。
手間をかけMAの精度を増していけば必ず売上はあがります。
しかしながらそのためには、PDCAが描かせません。また、ナーチャリングにはデジタルマーケティング全般の知識は必須です。
デジタルマーケティングは、リスティング、各種DSPの特性、各種クローズドアフェリエイト特性、自社メディア運営、メールマーケティング、解析ツールの知識等が必要になります。
今回のクライアントでは1年間かけてMAを調整し、前年比160％の売上を上げることができるようになりました。
どのようなナーチャリングを行っていったのかは、またの機会に書きます。
まとめ
大きい会社であれば、広告運用、解析、広告制作が分かれており、これらを束ねて動いていく必要があります。正直面倒くさいです。
小さな会社であれば全部1人で兼任している場合もあるでしょう。この場合、担当者は今の業務にMAのPDCAが乗っかってきます。
MAって何か流行っているみたいだからという気持ちで導入するのは、正直大変かなと思います。
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